Boostez votre rentabilité : 3 idées reçues à démystifier

« Mon magasin n’est pas assez rentable… » Cette phrase résonne chez de nombreuses petites marques et réseaux de magasins particulièrement dans un contexte fortement impacté par les aléas conjoncturels. Pourtant, une bonne gestion du merchandising peut transformer un point de vente en un lieu performant mais aussi inoubliable pour vos clients. Découvrons ensemble comment éviter les pièges courants et optimiser vos résultats.

Boostez votre rentabilité : 3 idées reçues à démystifier
Intérieur de magasin de vêtements

Magasin Tommy Hilfiger Champs Elysées

C’est quoi un magasin rentable?

Un magasin rentable ne se contente pas seulement de générer un maximum de ventes. Il optimise surtout ses ressources pour maximiser sa profitabilité. En clair, la rentabilité n’a rien à voir avec le fait d’avoir une surface de vente la plus grande possible ou le plus de produits, c’est faire le mieux avec ce qu’on a tout en offrant une expérience client exceptionnelle.

La rentabilité d’un point de vente repose sur plusieurs éléments clés : une gestion efficace de l’espace de vente pour maximiser sa performance, une expérience client inoubliable permettant de fidéliser et un assortiment de produits optimisé pour éviter le prix du surstock.

Détecter les signes d’une non rentabilité

Comment pouvez-vous comprendre que votre magasin devenaient limite en termes de rentabilité pour pouvoir agir avant qu’il ne soit trop tard?

Il est indispensable pour tout business de suivre ses indicateurs clés de performance. Voici les chiffres les plus pertinents pour le suivi d’un point de vente :

  • La marge commerciale et le chiffre d’affaires : un des premiers signes de perte de rentabilité est une baisse des ventes sans explication évidente, ce qui peut indiquer que les clients ne trouvent pas l’offre attractive ou que la concurrence est trop forte. En soit, cela doit être un signe d’alerte mais il faut avoir en tête que si vous ne pilotez pas également votre marge commerciale, ce simple indicateur n’est pas suffisant. Une analyse régulière des rapports de ventes et des flux de trésorerie permet d’identifier des tendances négatives en réalisant la balance entre le prix de vente hors taxes et le prix d’achat hors taxes des produits vendus.
  • La couverture de stock : les stocks excessifs ou en rotation lente sont également des indicateurs de non rentabilité, car ils immobilisent des ressources financières sans générer de revenus. Pour calculer sa couverture, on divise son stock actuel par la consommation de l’année dernière/365. A savoir que, dans le cas du textile ou des secteurs très soumis à la tendance ou à des dates de consommations limitées, il est également indispensable de connaître la fraîcheur de son stock, c’est à dire le nombre de jours que chaque produit a passé en boutique. On dit, par exemple dans la mode, qu’il n’est pas bon de garder un produit plus de 90 à 180 jours maximum car il aura perdu de son attractivité et sa valeur en sera dépréciée.
  • Le taux de conversion : il s’agit du pourcentage obtenu en divisant le nombre de clients (personnes ayant acheté) par le nombre de visiteurs (n’ayant pas acheté). Plus ce taux est élevé, plus votre magasin est attractif et donne envie à vos clients de craquer. Toute visite qui ne se traduit pas en achats peut, en revanche, indiquer des problèmes dans l’agencement du magasin ou dans l’expérience client.

En combinant ces analyses quantitatives avec des feedbacks clients, vous pourrez identifier les problèmes spécifiques à résoudre pour retrouver votre rentabilité.

3 idées reçues qui vous empêchent d’optimiser votre rentabilité

Dans notre gestion de point de vente, on peut souvent être embarqué dans la gestion des tâches quotidiennes et perdre de vue certains éléments cruciaux qui vont dégrader progressivement notre rentabilité. Revenons ici sur les idées reçues principales qui vous empêchant d’optimiser votre business :

  • « Je sais ce qui marche » : Il est facile de se reposer sur ses acquis et de croire que ce qui a fonctionné hier fonctionnera encore demain. Cependant, le monde du retail est en constante évolution et ce qui a fonctionné hier ne garantit pas le succès de demain. Pour rester compétitif et performant, il est crucial d’adopter une approche proactive et d’analyser régulièrement les résultats de votre magasin en utilisant notamment les indicateurs listés plus haut. Le money mapping, une technique de cartographie visuelle des performances, est un outil précieux pour évaluer l’efficacité de votre merchandising. En identifiant les zones les plus attractives de votre magasin et en vérifiant si elles sont correctement exploitées, vous pouvez optimiser votre espace de vente et maximiser votre rentabilité. N’ayez pas peur de remettre en question vos stratégies passées et d’innover pour rester en phase avec les tendances actuelles et les attentes de vos clients.
  • « Je dois tout montrer » : L’une des erreurs les plus courantes quand on organise un point de vente est de vouloir valoriser l’ensemble de son offre et de tout mettre au même niveau. On pense ainsi qu’on fera en sorte que le client voie chacun des produits et qu’on s’assurera un maximum de chiffre d’affaires. Or, l’attention humaine est limitée et ses capacités de mémorisation également. En voulant travailler ainsi, on créé donc en réalité la confusion dans l’esprit du client. Face à un choix trop vaste, il peut se sentir submergé, incapable de prendre une décision d’achat puis finalement laisser tomber et quitter le magasin les mains vides. Pour éviter ce piège, il est essentiel de clarifier vos partis-pris produit et de mettre en avant vos produits phares. La « starification » de ces produits, en les plaçant en vitrine ou en les valorisant avec un affichage ciblé, permet de guider le client dans son parcours d’achat et de faciliter sa prise de décision. En mettant l’accent sur vos produits les plus attractifs et les plus rentables, vous pouvez améliorer l’expérience client et augmenter vos ventes.
  • « Plus j’en mets, plus je gagne » : La tentation d’ajouter toujours plus de références produit dans l’espoir d’augmenter ses ventes est grande, mais cette stratégie peut s’avérer contre-productive. En effet, la loi de Pareto s’applique souvent dans le retail : 80% du chiffre d’affaires est généralement réalisé par 20% de l’offre. En ajoutant toujours plus de produits, vous risquez de brouiller la lisibilité de votre offre, de créer de la confusion chez le client et même de pénaliser vos best-sellers. De plus, un stock trop important peut représenter un coût financier considérable pour votre entreprise. Il est donc nécessaire de prendre le temps d’analyse votre assortiment pour identifier les familles et les produits les plus contributeurs et d’éliminer ceux qui prennent de l’espace pour peu de chiffre d’affaires. Attention, en revanche, à conserver une part de produits « image« . Ce sont des produits qui, même s’il rapportent peu, font que vos client passent la porte de votre magasin et vous reconnaissent comme marque unique. En adoptant une approche sélective et stratégique, vous pouvez améliorer la clarté de votre offre, faciliter le parcours d’achat de vos clients et maximiser votre rentabilité.

Dépassez les idées reçues et boostez votre performance

En déconstruisant ces idées reçues et en adoptant une approche réfléchie et stratégique, vous pouvez transformer votre point de vente en un espace attractif, performant et rentable. Le merchandising n’est pas une science exacte, mais en analysant régulièrement vos résultats, en clarifiant vos partis-pris produit et en vous concentrant sur vos produits phares tout en maintenant une part de produits image, vous pouvez améliorer l’expérience client et stimuler vos ventes.

Alors, qu’attendez vous pour révéler le potentiel caché de votre magasin ?

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